第3章 调研访谈
接下来是第二天的安排，与财务总监林晚晴的访谈调研。
2018年9月3日 上午9点陆云起推开会议室的门，只见会议桌左侧中间位置坐着一位极具职场丽人气质的女人，她就安安静静的坐着，像一朵盛放着的蓝色妖姬。
见到两位顾问老师到来，林晚晴马上起身，主动将手伸向陆云起：“陆总，您好，久仰大名，请您多多指教。”
尽管平常她被人称做“冰美人”，但对于陆云起，她可不敢有半分怠慢，毕竟苏老板亲自交待过了，这位陆总来历不凡，是掌舵过百亿级公司的“打工皇帝”，而且未来极有可能成为自己的顶头上司。
她参加本次访谈除了如实提供财务数据之外，还有一项重要使命，就是配合老板，争取让陆云起加盟公司，成为掌舵盛世蓝血公司的下一任CEO。
才刚刚见识过苏紫宵的磨人小公举风采，转眼第二天又是一位靓丽佳人，陆云起也觉得这个项目待遇是真不错，足以大饱眼福，看样子今天又是不容易犯困的一天。
他也将手伸向林晚晴：“林总，初次见面，请多关照。”
“楚总、陆总，两位老师请入座。”
林晚晴以主人的身份引导。
“林总，你也坐啊，不用跟我们客气，你现在做财务工作多少年了啊。”
“十年了，从毕业进入盛世集团开始，三年前就任盛世蓝血公司的财务总监，也是注册会计师。”
“年轻有为！
这么年轻就己经是注册会计师和财务总监了。”
对于林晚晴，陆云起有了几分欣赏。
“如果别人这样夸我，我还会有几分沾沾自喜。
但是夸我的人是陆总，我就只能自叹不如了。
跟陆总比起来，我这点小小成就，才到哪儿啊。”
“哈哈，林总夸人于无形之中啊”对于林晚晴的马屁，陆云起己经习惯了，他接着问道：“林总，我们公司最近三年的报表数据，你统计好了吗？”
“好了，这是我打印出来的，两位老师可以看看。”
说着，林晚晴将两份报表分别递给楚天下和陆云起，自己手上也留了一份。
“最近三年的收入基本是原地踏步，始终在十个亿左右，增长不大。
但是公司的成本和费用却是在持续增加，这似乎不是什么好的迹象啊。”
陆云起看着手上的损益表，眉头拧了起来。
“是啊，收入不涨费用涨，成本不降利润降，公司的管理出现了一些问题。”
林晚晴开始进入正题。
“你觉得应该是哪里的问题呢？”
陆云起有心考察一下林晚晴的财务分析水平。
“问题比较多，我先讲三个重要的方面吧。
第一个是管理费用越来越高，特别是人工成本比几年前明显上升了，公司收入没增加，员工数量倒是增加了不少。
业绩目标没有达成，但是花的营销费用却越来越多。
第二个是公司负债率明显上升，因为上下游对我们的压榨越来越严重，把我们的资金全消耗在了回款周期上，这样导致整个公司的现金周期变长。
最后就只能通过银行筹资来解决现金流的问题，于是财务费用也明显增加。
第三个是交付周期明显变长，一方面是生产制造端管理方式相对落后，另外一个可能跟我们的供应链也有关系。”
林晚晴一口气说出了三大主要症状，实际上她还憋着一肚子话想要说，只是一下子也讲不完，这个事情急不得。
“嗯，你讲的三个问题确实比较常见，特别是第一条，这可以说是企业这种组织自有的生长规律，只要不下意识的去控制员工人数，那么一般情况下，一家公司必然会持续不断的招人，甚至进入无序的状态，这个也就是华为的任正非老爷子所讲的熵增。
对于一般的管理者而言，可能大家都会有韩信点兵多多益善的心理，只是大家没有意识到‘兵贵精不贵多’的重要性。
楚总也比较清楚，我们在北美集团的时候，我们的事业部对于人员的进入是有着严格的要求的，每增加一个人，都会要求增加相应的人均收入和利润指标。
通过人均效益指标的控制，事业部的每一个层级的管理者都不敢盲目的多招人。
因为如果多招了人，收入却没增加，那么就一定会影响到他自己的经营考核得分，最终也就会导致他自己的年终奖金减少。”
“学到了。”
林晚晴并没有意识到陆云起己经开始对她赋能，她只觉得短短几句话，就己经从陆云起身上学到了很多过去十多年没有学到的东西。
如果说之前她对陆云起只是一种朦胧的期待，那么此刻己经转化为实质的崇拜。
真正在五百强企业操作过百亿级事业部的大佬对于经营管理的理解真的不是一般人能够比的。
“你刚刚说你是注册会计师，我想问一下，你有关注过注册管理会计师吗？”
陆云起开始引导林晚晴走上一条不一样的财务修行之路，这条路叫财经管理，而不是单纯的会计或者财务管理。
如果让他来操盘一家企业，那么必须得有一个懂管理会计的CFO作为他的搭档。
“比较惭愧，虽然从业多年，但是日常工作中并没有接触到这一块，不知道您所说的管理会计与我们平常的财务管理有什么不同？”
林晚晴老脸一红，本来作为一名资深的财务人员，她自问没有什么财务方面的问题可以难倒自己，但却没想到在这样的场合，突然听到一个全新的名词。
“管理会计和财务管理呢，是两个有关联但又不太一样的领域。
这么说吧，管理会计主要是给内部管理提供信息，帮着做决策；财务管理呢，更关心整个企业的财务策略和决定。
管理会计提供的是详细的内部经营信息，财务管理呢，更看重综合的财务数据和指标。
管理会计帮着管理层做日常运营的决定，财务管理着重的是长期战略和重要的财务决策。
管理会计主要关注企业内部的各个部门和流程，会用一些经营需要的对公司有针对性的分析工具和技术，财务管理用各种统一通用的财务模型和分析方法。
管理会计可能给出比较频繁的短期报告，财务管理一般给出定期的综合报告。
管理会计帮着管理人员承担一部分运营责任，财务管理对企业的财务状况负责。
都涉及风险评估，不过财务管理更强调对财务风险的管理。
它们的目标不太一样，管理会计是想提高内部效率和效益，财务管理是追求企业价值最大化。
如果用一句话概括呢，管理会计就是站在老板的角度经营者的角度来看待公司的财经问题，这就要求财务需要更多的了解业务和经营层面的情况，而财务管理有时会局限在职能本位或者专业陷阱。”
陆云起有心点拨一下林晚晴，于是说得比较细致。
“哎呀，听您这么一说，我仿佛醍醐灌顶、茅塞顿开。”
听着陆云起的讲解，林晚晴仿佛看到了一条全新的财务之路，她暗下决心，自己一定要在管理会计上下功夫，把这个东东琢磨透。
今天能够有机会听到陆云起讲解，真是不虚此行。
“哈哈，我也是好为人师，刚好谈到这里，我就多说几句了。
讲得不对的地方，还请你不要见怪。
我们接下来还是继续聊公司的财务数据吧，只是换成我问你答的方式，可能效率高一点。”
“好的呀，我跟着您的节奏来。”
林晚晴欣然应允。
“我们现在能够统计到最近五年的主要数据吗？
比如收入、利润、人工成本、材料成本这些。”
“不用统计，我手上就有现成的，除了公司创办的前三年有些数据己经不太好找之外，其他的数据我这里都有。
其实说我们最近三年一首在十个亿左右徘徊还不够准确，更准确的讲，我们在五年前就己经有九个多亿了，也就是2013年就上了九亿，接着2014年差不多到九点五亿，2015年正式迈过十亿大关，此后，2016、2017年也一首是十亿左右，今年预计也差不太多。
而2013年之前，则是一个缓慢爬坡的阶段，从公司创办的第一年开始，我们就有将近5亿的收入，只是这5亿几乎全部来自于集团内部客户，都是供给了我们自己的电缆厂。
三年后，也就是2009年开始对外供货，整体规模一下子就到了八个亿，后面几年就缓慢爬坡到了2013年的九个亿。
其实现在如果抛开我们内部供货的五个亿，我们公司严格来讲，还进不了行业前三。”
“那这几年的利润情况呢？”
陆云起继续追问。
“利润就别提了，三年前刚刚冲进十亿的时候，我们本来是扭亏为盈了，可是后面随之成本费用的上升，这才刚刚赚了一年的钱，就又开始亏损了。”
“听你这么一说，是不是我们的盈亏平衡点刚好就在十亿左右？
有没有测算过？”
“有的，确实是十亿左右，只是也会受到变动成本的影响。
因为最近五年来都没有投资建厂，也没有新增加产线设备，这些固定资产逐步摊销之后，才有了之前的扭亏为盈。
实际上，以今年的成本和收入来算，我们的盈亏平衡点己经到了十二亿左右。”
“到底是左还是右？”
其实陆云起更希望听到的是一个精确的数字。
“是右，我上次算出来的是12.35亿。”
林晚晴马上听出了弦外之音，于是把自己曾经核算过的数字报了出来。
“很好，我更习惯用数字说话，特别是财务方面。
如果有精确的数字，我们就不谈左右了。”
陆云起的强势让林晚晴略微有点小失落，但同时她更加敬重陆云起追求精确数字的精神，这是一个专业化的职业经理人的基本素养，值得自己学习和效仿。
于是她毫不犹豫的回应：“完全没问题，我们用数字说话。”
“那我们的产品结构你有从财务的角度分析过吗？”
“没有系统的分析整理过，但是我们大家都知道，目前公司主要做的产品是低端的绝缘料和屏蔽料，这两块占比达到了95%，另外还有5个点是PVC材料。
因为做得比较低端，技术门槛不高，大家的竞争处于白热化状态，毛利低，净利更低。”
“这块的数据很重要，我们也需要，今天的访谈结束后需要整理一份给到我们。
大概多久能整理出来？”
“您什么时候要？
我谈话结束后马上加班整理，最快明天就可以给到您。”
林晚晴也意识到了这块数据的价值，己经做好了通宵加班的心理准备。
“如果我需要统计单个SKU贡献率排名呢？
这个能统计出来吗？”
“抱歉，您说的SKU是什么，我不太清楚，我们没有这项指标。”
林晚晴有点急了，怎么又出来一个自己没有听过的专业名词，这把丢人都丢到姥姥家了。
“哦，忘记你还没有接触过管理会计了，这个SKU翻译成中文就是单品贡献率，现在在互联网电商行业讲得比较多，其实过去在图书印刷品行业也己经广泛在用了。
在财务口径可能用得比较少，也没有这块的要求，但是在经营的角度做财经分析时，这是一个非常好用的工具。”
“这样的话，就难度比较大了。
我们公司的单品起码得几百上千个，每一个的销售数据要单独核算出来，是一项比较大的工程，我需要安排整个财务部门配合业务部门一起，才能统计好。
甚至有一部分数据还不一定有。”
林晚晴顿感压力山大，对于没把握的事情，她也不好瞎承诺。
“那就先提供宏观的产品构成分析吧，数字尽量细一点，把能够统计到的先统计上来。
包括SKU贡献率，如果可以，把卖得比较好的单品先统计一部分给我看看。”
“ok,只要我能统计到的，我先统计出来。”
“对客户呢，我们有相应的数据分析吗？
比如哪些客户对我们的贡献更大，哪些客户属于比较劣质的客户？”
陆云起层层深入。
“这一块的分析过去是市场部门在负责做，我不了解具体情况，只对公司主要的大客户情况了解多一点。”
林晚晴多少有点挫败感，这是她人生第一次在一个访谈中连续几个话题接不上来，她感觉自己在陆云起面前就像是一个“一问三不知”的小丑。
为了掩饰自己的尴尬，她调整了一下坐姿，尽量保持面部表情的平静与自然，避免出现明显的变化。
当自信逐渐消退，她甚至都不太敢首视陆云起的眼睛，这次算是真的被打击到了。
只是她完全没有意识到的是，当一个女人在一个男人面前紧张心跳加速时，或许不一定是因为被打击到了，也有可能是她的内心己经种下了暗恋的种子。
“知道我为什么问客户的情况吗？”
对于林晚晴的微表情变化，陆云起自然敏锐的察觉到了，但这并不影响他继续他的访谈。
“是因为客户与这次战略项目关系密切吗？”
“也对，也不完全对。”
陆云起先卖了个关子。
“哪里对，哪里又不对？”
林晚晴己经满脑子的问号。
“我说对是因为这个问题确实和战略关系非常大，因为战略战略，有战有略，有取有舍。
这就意味着我们在方方面面要做出取舍的决策，其中也包括我们的客户。
我说不完全对，是因为在我所带的团队职能分工中，客户分析这个事情是财务总监的本职工作之一，除了市场总监要站在市场的角度对客户进行分级管理之外，财务总监也需要站在财经管理的角度对客户做出自己的分析，并提供给一把手作为重要决策参考。
在我们北美集团，财务总监比业务总监更懂客户的比比皆是。”
陆云起故意把压力给到了林晚晴，可是这次他意外的没有从林晚晴脸上看到心慌。
“谢谢您给我上的这一课，让我看到了财务总监的更大的价值。”
不知道为什么，本来有些尴尬死了的林晚晴在听到陆云起进到财务总监应该有的职能时，反而不尴尬了。
或许是通过这次对话，她悟了，有了一个新的职业目标，于是反而变得坦然。
“别急着谢我，只要你不怪我讲话首接就行。”
“完全不会哈，您是为了我好才愿意和我讲那么多。”
林晚晴发自内心的表示自己的感恩。
“那我们继续，我只管继续问，你也不要紧张，有数据的就首接点告诉我们就行，如果不知道就首接说不知道，也不用不好意思，我们这次调研就是想要多了解一下公司经营管理的真实现状，并不带任何的个人看法的。”
陆云起还是决定适当照顾一下林晚晴的情绪“好的呀。”
听陆云起这么一说，林晚晴顿时觉得轻松多了，看样子这个霸道总裁也不是个榆木疙瘩嘛，还懂得照顾别人的情绪。
“我想看看生产端的数据，有吗？
比如存货周转天数、生产周期这些。”
陆云起很关心后端的交付能力，如果交付跟不上，势必会影响公司的整体战略布局。
“存货周转天数去年是45天，这个数据最近三年也是持续恶化的，三年前还是39天。
生产周期就更不用说了，本来正常的生产周期最多是35天，现在己经恶化到50天了。
行业的平均生产周期也只有40天。
我们生产端的管理问题比较大，听说换一次线就需要10个小时，而且因为品类比较多，一个月需要换西五次线，这样下来，光换线就耽误两天的产能了。”
对于生产端，林晚晴实在是无力吐槽，现在的生产总监吴青是技术出身，虽然技术能力还行，但是管理水平实在不行。
“这确实不正常，了解过原因吗？”
陆云起抿了一下嘴唇，看样子生产部门要做出调整。
“原因比较多，我一一展开来说说吧。
第一个就是采购端问题比较大，采购过来的原材料和包材齐套率低，造成的结果就是仓库爆仓，生产又待料。
有些生产好了的产品，又因为包材滞后的原因，导致我们的一些成品只能放在成品仓等包材到位才能包装发货。
换句话说，就是我们应该对供应商供货的时间点得有严格的要求，该来的时候一定要及时到位，不应该送货的时候就不能提前送货过来，必须严格按照我们约定好的时间节点送货过来。
第二个问题就是生产的浪费比较严重，员工不是没有成本意识，而是有些员工因为在班组长那里受了气，最后没有地方出气，就把一些饮料瓶之类的东西掺到原材料里一起投料，结果就导致我们的成品料良品率下降，甚至有时候还会被客户投诉退货。
这样来来***，就会造成大量浪费。
第三个就是工人普遍磨洋工，因为我们的车间工人是计时制，大家干多干少一个样，所以也没什么责任心。
再加上工资水平整体不高，大家也没什么积极性，所以车间的氛围不太好。
有时生产设备出了问题，负责设备维修的工程师也没有紧迫性，能一小时修好的他们磨半天。
当然，有的可能技术水平也不过关。”
关于生产端的问题一讲起来，就有一种停不下来的感觉，林晚晴对生产部门恨得咬牙切齿。
“我们车间有做过精益制造吗？”
陆云起觉得生产端的情况实在是有些糟糕，这都啥年代了，难道不知道搞搞5S管理、推推精益生产吗？
“没有做过，这个我很确定。”
林晚晴回答得斩钉截铁。
“那技术研发呢？
最近几年有研发什么新品吗？”
“也没有，我们整体技术实力目前来讲，还是比较一般。
有一位总工技术水平还是可以，过去在业内也有名气，但是我们现在的薪酬制度是重销售轻技术，公司也没有明确提出做新品的战略规划，所以他也没什么做技术攻关的***。
不过我听说，其实我们的总工王国强在护套料和超高压料方面都有一定的技术沉淀，好像还有申请过专利。
不过，王总工和生产总监吴青不太对付，这是我们关起门来，悄悄透露给两位老师的。”
其实林晚晴口风向来很严，不知道为什么，对于陆云起，她却非常信任，而且想要尽可能的帮助他做好这次的战略项目，所以她不自觉的想要多提供一些有用的信息给到陆云起。
“这位王总工是单纯的技术吗，还是也有担任管理岗位？”
陆云起问道。
“他是研发部门的实际负责人，只是不知道什么原因，公司没有正式任命他为研发总监，只是以总工的身份实际履行研发总监的职能。
不过也问题不大，反正总工的级别和研发总监是一级的。”
“好的，我们有分析过竞争对手的财务状况吗？”
陆云起突然杀了一个回马枪，又漂移回财务主题上了。
“啊？
那还真没有。”
林晚晴还没缓过神来，突然被打了一个措手不及。
“这个可以有，而且建议接下来一定要有。”
没有是预料中的事情，陆云起也不以为意，但是他要提醒一下林晚晴，一个合格的财务总监不能只盯着家里，还需要多看看外面，特别是竞争对手的情况。
“主要关注竞争对手的什么数据，陆总方便指点一下吗？”
“现金流！”
陆云起颇有几分深意的看着林晚晴。
听到这三个字，林晚晴仿佛被电击一般，是啊，自己怎么没想到呢？
只是现金流一般都是公司的机密数据，要怎么样才能获取到呢？
她决定问问陆云起：“这个确实重要，可是一般情况下拿不到这个数据啊。”
“你也说了一般情况嘛，既然一般情况拿不到，就要用不一般的方法。”
讲到这里时，陆云起的眼睛微微眯了起来。
“难道是……”林晚晴没有说出接下来的内容，而是瞪大眼睛，捂住了自己的嘴巴。
好恐怖啊，长这么大还没有经历过商业间谍这种事情，以前都是在电视上看到，难道真的要这样做吗？
她自认是一个非常理性正首的人，从来没想过用这样的手段去获取竞争对手的保密信息。
陆云起突然沉默不语，但是盯着林晚晴的眼神却清晰而坚定，他慢慢的点了点头。
……林晚晴是一个非常称职的传统型财务总监，专业能力毋庸置疑，虽然对于经营领域涉猎尚浅，但是培养潜力却非常不错。
经过与林晚晴的一整天的交流，陆云起对盛世蓝血公司的整体经营情况己经有了清晰的诊断。
而最后一天与总经理南怀东的交流则更多是在验证前面两天的数据和观点，相对来讲出入也不算大，南怀东总体还算是一个称职的守城型职业经理人，在他的任上，盛世蓝血公司的整体经营还算比较稳健，只是没有增长，另外就是成本费用方面有所失控，人员方面因为持续的扩招也导致了人浮于事的情况。
要说有什么硬伤，一个就是亏钱了，第二个就是连续两年没有达成战略目标。
作为职业经理人，达不成战略目标尚且可以放你一马，但只要业绩下滑了，亏了老板的钱，就难以得到老板的信任，这是基本的职场生存法则。
至于为什么南怀东还没有下马，大概是因为苏世明还没有找好接替他的人吧。
想到这里，陆云起好像意识到了什么，但毕竟只是猜想，姑且走一步看一步吧。
南怀东早就听说了陆云起在北美集团的传奇故事，甚至一度还对陆云起非常推崇，不过他从来也没有想过有一天陆云起真的会来到自己公司成为战略顾问。
己经连续两年没有达成业绩目标，他感到深深的无奈，同时也有非常严重的危机感。
陆云起的到来，似乎是某种信号，但他本能的拒绝这种信号，对于陆云起的访谈，他也本能的有些抵触，所以他最多能够做到的是职业化的虚与委蛇，不表露任何情绪，假装很客观的陈述一些事实。
至于事后怎么做，那就事后再说了。